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Seja quem o mercado procura. Seja FGV.
SUA CARREIRA COM SELO FGV
O MBA que une estratégia comercial, prática e resultados.
Desenvolva visão estratégica, liderança comercial e tomada de decisão em um programa semipresencial voltado à alta performance em vendas e mercado.
O MBA FGV Semipresencial em Gestão Comercial é ideal para quem busca formação executiva com foco em estratégia comercial, inteligência de mercado, negociação e decisões orientadas por resultados. Com 432 horas, o curso integra aulas presenciais e remotas com metodologias ativas, conectando teoria e prática.
Ao longo do curso, o participante desenvolve competências em gestão comercial, liderança de equipes de vendas, análise de mercado, negociação estratégica e gestão de processos, com foco em governança e compliance.
Visão
Estratégica
Liderança
Executiva
Gestão
de Riscos
Desenvolva competências para tomar decisões fundamentadas com uso eficiente de dados e informações.
Lidere equipes com inteligência e habilidade para gerenciar conflitos e inspirar resultados.
Proponha planos mitigadores de riscos para proteger e fortalecer sua organização.
Certificação
FGV
Aplicação
Prática
Networking
de Elite
Reconhecimento nacional e valorização no mercado com o selo de qualidade FGV.
Metodologia ativa com casos reais e aplicação imediata no seu ambiente profissional.
Conexão com executivos e empreendedores de alto nível de todo o Brasil.
Os cursos semipresenciais da FGV oferecidos pela Trecsson seguem o modelo blended, que une o melhor dos dois mundos. Esse formato proporciona flexibilidade sem abrir mão da interação humana e do desenvolvimento de competências práticas, promovendo uma experiência completa de aprendizado.
METODOLOGIA MBA FGV
Como funciona o MBA FGV Semipresencial?
Disciplinas
de Gestão
Disciplinas
de Ênfase
Ambiente Virtual
eClass
Realizadas presencialmente, com foco em dinâmicas, resolução de problemas e simulações que incentivam a troca de experiências entre os participantes.
Conduzidas em formato remoto (ao vivo), com metodologias ativas e ferramentas digitais que proporcionam interatividade, flexibilidade e aplicação prática dos conteúdos.
Acesso a conteúdos atualizados, bibliotecas virtuais, fóruns e suporte acadêmico de forma contínua, para que você possa estudar quando e onde quiser.
MAIS DETALHES
Programa do MBA FGV em Gestão: Comercial
MODALIDADE
DURAÇÃO
CARGA HORÁRIA
UNIDADE
Semipresencial
432 horas
18 meses
Dourados, MS
Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Controles e métricas de venda.
Sistema de informação contábil. Relatórios relevantes para gestão (balanço patrimonial – BP, demonstração de resultado do exercício – DRE, demonstração dos fluxos de caixa – FCX e demonstrações das mutações do patrimônio líquido – DMPL). Análise fundamentalista da situação econômico-financeira de empresas por meio de indicadores de desempenho: liquidez, estrutura de capital, prazos médios, alavancagem financeira, lucratividade e rentabilidade. Análises horizontal e vertical.
Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.
Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.
Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para e-commerce. Tendências em e-commerce.
Microeconomia: oferta, demanda e os seus determinantes. Equilíbrio e falhas de mercado. Elasticidade e as suas aplicações. Comportamento do produtor e oferta competitiva: tecnologia e custos de produção, escolha de insumos, escala e escopo. Outras estruturas de mercado (monopólios, oligopólios e defesa da concorrência). Poder de mercado e discriminação de preços. Impacto de políticas governamentais no bem-estar e peso morto (impostos e subsídios, controle de preços, comércio internacional, tarifas e cotas de importação). Macroeconomia: conjuntura econômica brasileira e indicadores macroeconômicos. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação e índices de preço. Atuação do Banco Central e a sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos.
Desafios da gestão estratégica: conceito, diferenciação entre concepção e implementação de estratégias, evolução do conceito e tipos de estratégia. Fundamentos do negócio: missão, visão e valores. Diagnóstico empresarial: diagnóstico interno, externo/análise de indústria (5 forças), posicionamento estratégico e cadeia de valor, projeção de cenários e SWOT. Estruturação das estratégicas: competitivas, definição de objetivos, de metas, de indicadores de desempenho empresarial associados a estratégias planejadas, balanced scorecard, objectives and key results (OKRs), plano de ação e priorização. Ferramentas para plano de ação e priorização: 5W2H e GUT. Estratégias de crescimento: estratégia corporativa, consolidação, verticalização e diversificação, internacionalização, pipelines, ecossistemas, plataformas e novos modelos de negócio.
Fundamentos de marketing e análise de mercado: introdução ao marketing, análise do ambiente de marketing e pesquisa de mercado. Comportamento do consumidor e segmentação de mercado: fatores que influenciam o comportamento do consumidor, processo de decisão de compra, estratégias e critérios de segmentação, seleção do mercado-alvo, posicionamento de marca. Mix de marketing e práticas digitais: produtos e serviços, preço, praça e promoção. Marketing digital: conteúdo, influência e visibilidade em redes sociais e buscadores. Planejamento, implementação e tendências em marketing: plano de marketing, implementação e controle. Tendências de consumo, tendências em e-commerce, marketing de influência, realidade aumentada/virtual, metaverso. Tecnologias emergentes: inteligência artificial, machine learning, big data, internet das coisas (IoT).
Matemática Financeira: conceitos, operações com fluxos de caixa e aplicações práticas. Decisões de investimento: métodos de avaliação e fluxo de caixa. Risco e custo de oportunidade. Estrutura de capital e custo de capital, e alavancagem financeira. Avaliação de empresas e criação de valor: conceitos fundamentais de valuation. Técnicas de avaliação de empresas. Integração de critérios ESG nas decisões financeiras: introdução e decisões financeiras corporativas.
Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.
Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial da empresa. Elaboração da política comercial da empresa. Apresentações da política comercial da empresa.
Fundamentos do gerenciamento de projetos: alinhamento entre estratégia corporativa e métodos de avaliação e seleção de projetos. Ciclos de vida de projetos e abordagens gerenciais. Planejamento de projetos: termo de abertura do projeto (TAP). Identificação e qualificação básica das partes interessadas. Framework preditivo por processos. Plano de gerenciamento do projeto (PGP): escopo, cronograma, riscos, recursos, aquisições, custos e qualidade. Planejamento de projetos na abordagem gerencial adaptativa: visão básica, atores, cerimônias, artefatos e Scrum em ação. Tendências do gerenciamento de projetos: relevância do ESG (Environmental, Social e Governance), da transformação digital (TD) e da inteligência artificial (IA) em projetos.
Introdução: Apresentação do cenário e das regras do jogo. Objetivos. Formação das equipes.
Preparação: análise do cenário e da situação inicial da empresa/negócio. Definição de objetivos e estratégias. Organização das equipes. Realização de testes preparatórios para o início da simulação.
Simulação: tomada de decisão e análise dos resultados, da concorrência e das variações de cenários. Reavaliação dos objetivos e das estratégias.
Fechamento: análise crítica do desempenho das empresas. Lições aprendidas.
Teorias de liderança: traços e características, comportamentais, contingenciais e situacionais, contemporâneas, críticas e pós-modernas. Liderança transacional e transformacional. Gestão de equipes de alto desempenho: papéis da liderança, delimitação dos papéis dos membros, estratégias de comprometimento e team building. Avaliação. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes nas organizações: pipeline de liderança, líder-coach e desafios da primeira gestão. Competências do líder eficaz: delegação e empowerment.
Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento de consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.
Power skills, trabalhabilidade e carreira: definições, aproximações e diferenças entre soft skills, hard skills e power skills. Mundo RUPT e o futuro do trabalho. Empregabilidade e carreira. Fatores intervenientes na carreira: qualidade de vida, networking e marketing pessoal. Plano de desenvolvimento profissional e pessoal: autoconhecimento e autogestão. Inteligência emocional e inteligência social: conceitos e ativação de elementos de inteligência emocional. Construção de relacionamentos e instrumentos para facilitar o relacionamento comercial. Resiliência, bounce-back e coping: conceito e elementos. Diversidade e inclusão: habilidades para colaborar em ambientes heterogêneos.
Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.
Técnicas de inteligência artificial. Aprendizado de máquina. IA generativa. Tendências emergentes: engenharia de prompt, RAG, RAG com grafos, MCP e agentização. IA e estratégia de negócios: criação de valor com IA. Modelos de negócios digitais e plataformas. Fatores críticos de sucesso na adoção estratégica da IA. Processo decisório e IA: tomada de decisão orientada a dados, analytics descritivo, preditivo e prescritivo, inteligência de negócios (BI) e dashboards estratégicos. Ética, vieses algorítmicos e governança de dados. IA aplicada à estratégia de crescimento: automação inteligente e eficiência operacional. Gestão de talentos em organizações inteligentes. Governança corporativa aplicada à IA. Regulamentações e tendências.
SEJA QUEM O MERCADO PROCURA
É para quem...
Não é para quem...
Quem está buscando um atalho mágico, sem esforço real para evoluir em estratégia, vendas e gestão comercial: este MBA não é para você.
Quem não está disposto a desenvolver competências comerciais seriamente — planejamento, negociação, análise de mercado e liderança de equipes — dedicando um fim de semana por mês, durante os próximos 18 meses.
Quem se acomodou com resultados medianos e prefere esperar que o mercado mude, em vez de agir estrategicamente para crescer.
Quem vive adiando decisões importantes, dizendo “um dia eu começo” e permanece na zona de conforto diante de metas e desafios comerciais.
Quem reclama de metas, concorrência ou pressão por resultados, mas não está disposto a se preparar para atuar de forma mais estratégica.
Quem acredita que experiência ou cargo bastam, e não vê valor em se atualizar para liderar áreas comerciais com método, dados e responsabilidade.
Gerenciais: Líder comercial que quer elevar sua gestão de vendas a outro nível, com visão estratégica e resultados consistentes.
Executivos estagnados: Profissional sênior que busca uma virada na carreira, com mais autoridade, impacto e protagonismo na área comercial.
Coordenadores ambiciosos: Você coordena vendas, mas quer liderar crescimento real, assumir posições estratégicas e gerar resultados sustentáveis.
Empreendedores: Fundador que quer estruturar sua área comercial como uma máquina previsível, escalável e orientada por dados.
Consultores e profissionais liberais: Especialistas que desejam ampliar sua atuação, agregar valor estratégico aos clientes e aumentar seus resultados.
Sucessores de empresas familiares: Herdeiros que já atuam ou vão assumir áreas comerciais e precisam liderar com preparo, visão de longo prazo e legitimidade.
Localizada estrategicamente em Dourados (MS), a Trecsson conta com uma infraestrutura moderna, ambientes amplos e equipados para ensino presencial, além de espaços preparados para receber aulas, workshops e atividades acadêmicas alinhadas aos mais altos padrões educacionais.
Essa estrutura, aliada à tradição da Trecsson em promover aprendizado transformador e ao reconhecimento nacional da FGV, garante aos estudantes uma experiência de ensino de alto nível, conectando teoria e prática, fortalecendo o networking e impulsionando carreiras na região.
Há mais de 30 anos formando líderes.
A Trecsson Business School, com mais de 30 anos de experiência em educação executiva e formação de lideranças, é uma conveniada oficial da Fundação Getulio Vargas (FGV).
OS MELHORES ESCOLHEM FGV
O programa foi desenvolvido para profissionais ambiciosos que buscam excelência em gestão comercial, estratégia de mercado e liderança de equipes de vendas.
Profissionais que atuam ou desejam atuar em funções gerenciais ou comerciais estratégicas.
Gestores de empresas públicas e privadas que buscam atualização prática em gestão comercial e mercado.
Empreendedores que desejam estruturar seus negócios com eficiência comercial e visão estratégica.
Líderes que querem evoluir competências em gestão comercial, vendas e performance de equipes.
DIFERENCIAIS DO MBA FGV
Por que escolher o MBA FGV em Gestão Comercial?
Professores de Mercado
Metodologia
Ativa
Flexibilidade
Total
Localização
Estratégica
Executivos e consultores com experiência real em gestão empresarial.
Estudo de casos, simulações e aplicação prática dos conceitos aprendidos.
Aulas presenciais em Dourados com suporte online completo.
Formato semipresencial que se adapta à sua rotina profissional.
ÚLTIMAS VAGAS • MATRICULE-SE AGORA
DEPOIMENTOS DE QUEM FEZ
Histórias de Transformação
“Eu vejo claramente as mudanças na minha gestão. Existe uma Cláudia antes do MBA e uma Cláudia hoje, muito mais preparada para o mercado competitivo que enfrentamos hoje.”
Cláudia Deriggi
Advogada e Empresária
“A FGV trouxe orientadores com um conhecimento espetacular desse mercado. Temos tido muitas trocas de experiências. Sempre saímos das aulas instigados, provocados a continuar aprendendo.”
Edimar Dias Batista
Gerente Geral Santander
“Durante o percurso, fui promovida pela minha empresa. Os professores da FGV fazem uma junção muito bacana da teoria com a prática, trazendo uma expertise diferente para nós que estamos atuando no mercado de trabalho.”
Carine Gonzatto
Engenharia Agrônoma
“Uma das experiências mais importantes é o network entre os colegas de sala. São pessoas dos mais distintos ramos de atividades que trazem suas expertises para o convívio, onde podemos aumentar o leque de conhecimento e relacionamento."
Jorge Perinasso
Publicitário
As vagas são limitadas e a próxima turma inicia em breve. Fale conosco e descubra condições especiais para sua matrícula.
DÚVIDAS FREQUENTES
Respostas para as principais perguntas
Sim. A Trecsson é uma instituição conveniada à Fundação Getulio Vargas (FGV) para a oferta de cursos de MBA e pós-graduação. Na prática, isso significa que: A FGV é responsável pelo conteúdo acadêmico, pela metodologia, pelo corpo docente e pela certificação do curso; A Trecsson atua como unidade local, oferecendo a infraestrutura física, o suporte acadêmico, o atendimento aos alunos e a organização das aulas presenciais; Os professores são os mesmos da rede FGV, com mestres, doutores e especialistas reconhecidos nacionalmente; O certificado de conclusão é emitido pela FGV, com validade nacional e reconhecimento pelo MEC. Esse modelo garante a excelência acadêmica da FGV aliada ao acompanhamento próximo e personalizado da Trecsson, proporcionando uma experiência de aprendizado completa, estruturada e alinhada às exigências do mercado.
A Fundação Getulio Vargas é uma das mais respeitadas instituições de ensino do Brasil e do exterior, reconhecida por seus programas de graduação, mestrado, doutorado e educação executiva. A FGV atua com foco no desenvolvimento do país, mantendo elevados padrões acadêmicos, inovação constante e forte conexão com o mercado e a sociedade.
O MBA Semipresencial da FGV segue o modelo blended, que combina aulas presenciais, aulas remotas ao vivo (via webconferência) e atividades assíncronas. Esse formato permite flexibilidade, sem abrir mão da interação humana, do networking e da aplicação prática dos conteúdos.
Na Trecsson, os MBAs Semipresenciais da FGV são estruturados da seguinte forma: Disciplinas de gestão: realizadas presencialmente, com foco em dinâmicas, estudos de caso, simulações e troca de experiências entre os participantes; Disciplinas de ênfase: conduzidas em formato remoto ao vivo, com metodologias ativas e uso de ferramentas digitais interativas; Ambiente virtual eClass: acesso contínuo a materiais didáticos, bibliotecas virtuais, fóruns, atividades e suporte acadêmico. Esse modelo oferece flexibilidade com profundidade, favorecendo o desenvolvimento de competências práticas alinhadas às demandas do mercado.
Os MBAs Semipresenciais (Blended) possuem carga horária total de 432 horas/aula, com duração aproximada de 15 meses.
A metodologia do MBA FGV é centrada na aplicação prática dos conceitos, integrando teoria e prática por meio de: Aulas conduzidas por professores com sólida experiência acadêmica e executiva; Estudos de caso, dinâmicas em grupo, simulações e jogos de negócios; Uso do ambiente virtual eClass para apoio ao aprendizado; Disciplinas organizadas por eixos temáticos, conectando conteúdos e desafios organizacionais reais.
A avaliação é realizada por meio de trabalhos práticos ao final de cada disciplina, entregues pela plataforma eClass. As avaliações podem ser individuais ou em grupo, conforme a natureza da disciplina; A média final (MF) mínima para aprovação é 7,0; Alunos com média entre 5,0 e 6,9 podem realizar uma atividade de verificação suplementar; Médias abaixo de 5,0 resultam em reprovação automática. Os trabalhos simulam desafios reais do ambiente corporativo, estimulando pensamento crítico, análise estratégica e tomada de decisão.
Caso o aluno seja reprovado, poderá cursar novamente a disciplina, desde que o faça dentro do prazo máximo de 60 meses a partir do início do curso, arcando com o custo financeiro da disciplina. A solicitação deve ser feita pelo Portal do Aluno, e não há possibilidade de trancamento de disciplina de cumprimento.
O processo seletivo é composto por: Análise curricular, que pode levar até 7 dias úteis; Entrevista virtual, agendada conforme disponibilidade e ordem de inscrição. Todas as informações e resultados são tratados de forma confidencial e comunicados exclusivamente por e-mail.
Para ingressar em um MBA ou pós-graduação da FGV, o candidato deve possuir diploma de graduação, conforme exigências legais. São aceitos: Graduação plena ou licenciatura; Cursos superiores de tecnologia (qualquer área); Cursos sequenciais de formação específica, desde que atendam à carga horária mínima exigida.
Sim. O aluno pode solicitar isenção de disciplinas em até 30 dias após a matrícula, desde que: As disciplinas tenham sido cursadas em programa de mesmo nível; A conclusão do curso de origem tenha ocorrido há no máximo 60 meses; A carga horária isenta não ultrapasse 50% da carga horária total do curso; Haja equivalência de conteúdo e carga horária.
Sim. A transferência pode ser solicitada pelo Portal do Aluno, mediante análise da secretaria acadêmica, desde que sejam atendidas as seguintes condições: Existência de vaga no curso de destino; Pagamento da taxa administrativa de transferência; Ausência de débitos financeiros; Compatibilidade de perfil com os requisitos do curso de destino; Mesmo nível de ensino e pertencente ao programa FGV IDE; Não ter cumprido mais de 68% da carga horária do curso de origem e restarem mais de 6 meses para o prazo máximo de 60 meses.
Sim. É possível solicitar transferência entre unidades da FGV, inclusive conveniadas, com possibilidade de aproveitamento de disciplinas já cursadas, mediante solicitação formal e análise de equivalência acadêmica.
Não. Os MBAs Semipresenciais possuem disciplinas presenciais obrigatórias, o que exige residência no Brasil durante o curso.
O prazo máximo para conclusão do MBA é de 60 meses, contados a partir da data de início do curso, conforme regulamento da FGV.
Ao concluir o curso, o aluno recebe um certificado de Pós-graduação Lato Sensu – nível especialização, emitido pela FGV, com validade nacional, em conformidade com as Resoluções CNE/CES nº 01/2007 e nº 01/2018.
O certificado é emitido em até 180 dias após a solicitação feita pela unidade, desde que todas as obrigações acadêmicas e financeiras tenham sido cumpridas. A emissão de segunda via está sujeita à taxa administrativa.
Sim. Os cursos atendem rigorosamente às exigências legais vigentes e possuem reconhecimento conforme as normas do Ministério da Educação, sem necessidade de autorização prévia individual.